چند نكته براي بازاريابان موفق املاك : طبق آمار هرچه قيمت پيشنهادي آپارتمان به قيمت نهائي نزديك تر باشد تعداد معاملات افزايش دارد - 18 ارديبهشت 95
اثر معكوس پيش‌قيمت ملك به تعداد فروش در معاملات فروش املاك ( آپارتمان )
رابطه‌اي كه طي دست‌كم يك سال گذشته بين «قيمت پيشنهادي» و «قيمت قطعي» آپارتمانها در بازار معاملات مسكن شهر تهران حاكم بود، باعث شد فروشنده‌ها از «تحريك قيمت‌ها»، نتيجه عكس حاصل كنند و در ازاي «عدم دستكاري» نرخ‌هاي قبلي، با رشد در فروش مواجه شوند.
بررسي‌ها از اطلاعات مربوط به سطح «قيمت پيشنهادي» فروشنده‌هاي آپارتمان در 8 منطقه اول پايتخت –كه مناطق پيشران و دربرگيرنده 55 درصد كل معاملات ماهانه مسكن در تهران به حساب مي‌آيند- نشان مي‌دهد: در طول يك سال اخير يعني در فاصله فروردين 94 تا انتهاي فروردين 95، سطح «پيش‌قيمت» يا همان قيمت پيشنهادي فروش واحد مسكوني (متوسط نرخ‌هايي كه فروشنده يا دلال ملك به متقاضي خريد اعلام مي‌كند)، دو مرتبه و در فواصل زماني مختلف، با افت و خيز محسوس مواجه شده است به‌طوري كه به ازاي هر بار نوسان، سطح «قيمت قطعي» و همينطور حجم معاملات نيز به‌صورت معناداري، تغيير كرده است.
به گزارش دنياي اقتصاد ، «قيمت قطعي» آپارتمان ماحصل فعل و انفعالات ايجاد شده روي «پيش‌قيمت» است كه تحت‌تاثير 7 مولفه شامل كشش تقاضا، وضعيت اقتصادي بازار ملك، قرار داشتن بازار در دوره ركود يا رونق، حجم واحدهاي آماده فروش، قدرت بازاريابي دلال ملك، ميزان حمايت دلال از منافع فروشنده يا خريدار و در نهايت حجم تقاضاي حاضر در بازار معاملات، بين خريدار و فروشنده تعيين و دست آخر، به‌عنوان بهاي قطعي معامله در قراردادهاي فروش (مبايعه‌نامه) قيد ميشود. معمولا سطح «قيمت قطعي» پايين‌تر از «پيش‌قيمت» يا همان «قيمت پيشنهادي» است اما ميزان اين فاصله كه از آن به‌عنوان شكاف قيمتي در بازار معاملات مسكن نام برده ميشود، متناسب با اثر تركيبي شاخص‌ها، در زمان‌هاي مختلف، متفاوت است.
طي يك سال گذشته، حركت صعودي قيمت‌هاي پيشنهادي فروش آپارتمان در تهران، به جاي آنكه اهداف اقتصادي سمت عرضه را در بازار معاملات ملك برآورده كند، در نهايت به نفع خريداران مسكن تمام شد. در اين مدت، همراهي فروشنده‌ها در تعيين «قيمت پيشنهادي»، اثر دو سويه در بازار معاملات به همراه داشته به‌طوري كه هر دو سمت بازار، تحت‌تاثير كاهش «پيش‌قيمت»، توانسته‌اند معامله مدنظر خود را انجام داده و در نهايت باعث افزايش حجم خريد و فروش ملك شوند.
داده‌هاي سامانه ايران‌فايل كه ارقام مربوط به «قيمت پيشنهادي» فروشنده‌هاي آپارتمان در 8 منطقه اول شهر تهران را ثبت مي‌كند، حكايت از آن دارد كه در فاصله بهار سال گذشته تاكنون، هر بار ميانگين «پيش‌قيمت» مسكن افزايش پيدا كرده، متوسط «قيمت قطعي» واحدهاي معامله‌شده، با كاهش مواجه شده است. همچنين كاهش سطح «پيش قيمت» به رشد غيرتورمي حجم معاملات خريد منجر شده است. ميانگين «پيش قيمت» هر مترمربع واحد مسكوني در 8 منطقه اول شهر تهران در بهار و تابستان سال گذشته، بدون تغيير، در سطح 6 ميليون و 400 هزار تومان قرار داشت. در اين دو فصل، «قيمت قطعي» آپارتمانهاي فروش رفته با 9 درصد پايين‌تر از «پيش‌قيمت» يا همان «قيمت پيشنهادي»، در سطح مترمربعي 5 ميليون و 800 هزار تومان ثابت ماند و طي 6 ماه، همانند «پيش‌قيمت»، با تغيير فصلي مواجه نشد اما در عين حال، حجم معاملات خريد آپارتمان در تابستان حدود 6 درصد نسبت به بهار كاهش يافت. اين وضعيت در پاييز نيز تكرار شد.
در زمستان سال گذشته اما متوسط «قيمت پيشنهادي» مسكن در مناطق پيشران شهر تهران 5 درصد نسبت به فصل قبل و نيمه اول سال كاهش پيدا كرد و از 6 ميليون و 400 هزار تومان به 6 ميليون و 100 هزار تومان رسيد. اين اتفاق باعث شد از يكسو، شكاف 9 درصدي بين «پيش‌قيمت» و «قيمت قطعي» در نيمه اول 94 به حدود 4 درصد برسد و از اين طريق، فاصله بين دو سطح منحني قيمت، عملا به كمتر از نصف كاهش يابد و از سوي ديگر، حجم معاملات خريد آپارتمان نيز در زمستان حدود 4 درصد نسبت به پاييز افزايش پيدا كند. در اين ميان، كاهش «پيش قيمت» مسكن، بدون آنكه به تغيير صعودي يا نزولي «قيمت قطعي» منجر شود، باعث رشد معاملات خريد آپارتمان شد. دومين نوسان محسوس «پيش‌قيمت» در يك سال اخير، در ماه فروردين امسال به‌صورت خيز 5 درصدي بعد از افت 5 درصدي زمستان سال قبل، بروز كرد و باعث شد سطح «قيمت پيشنهادي» يا همان «پيش قيمت» مجددا به سطح بهار سال گذشته يعني مترمربعي 6ميليون و 400 هزار تومان صعود كند.
افزايش 5 درصدي «پيش قيمت» در ابتداي بهار امسال به علت آنكه مورد پذيرش سمت تقاضا در بازار معاملات قرار نگرفت، از يكسو باعث نصف‌شدن حجم معاملات خريد آپارتمان در فروردين امسال نسبت به اسفند سال گذشته شد (كه البته بخشي از سقوط معاملات در فروردين ناشي از سكته طبيعي بازار در شروع سال بود) و از سوي ديگر به‌خاطر مقاومت خريداران در قبول قيمت‌هاي پيشنهادي افزايش يافته، سطح «قيمت قطعي» آپارتمانها در 8 منطقه اول تهران 4/ 3 درصد نسبت به زمستان 94 كاهش پيدا كرد. به اين ترتيب، آثار بر جامانده از دو رفتار قيمتي متفاوت سمت عرضه در بازار معاملات مسكن تهران طي يك سال اخير عكس‌العمل بازار به آنها را مشخص مي‌كند و در عين حال، اين واكنش به‌عنوان «نقشه راه سال 95 براي تعيين قيمت پيشنهادي» مي‌تواند مبناي عمل فروشنده‌هاي آپارتمان و دلالان بازار براي دستيابي به رونق غيرتورمي معاملات قرار گيرد.
شكاف امسال 5/ 1 واحد درصد كمتر از پارسال
در حال حاضر با احتساب آخرين سطح ميانگين «پيش قيمت» مسكن در 8 منطقه اول تهران كه متر مربعي 6 ميليون و 400 هزار تومان است و همچنين ميانگين «قيمت قطعي» كه 5 ميليون و 680 هزار تومان برآورد ميشود، مشخص ميشود كه شكاف موجود بين دو سطح قيمت‌ها، 11 درصد است به اين معنا كه قيمت قطعي، 11 درصد پايين‌تر از قيمت پيشنهادي، تعيين و در مبايعه‌نامه‌ها قيد ميشود يا به عبارتي، سطح قيمت پيشنهادي، 13 درصد بالاتر از قيمت قطعي قرار دارد كه اين ميزان فاصله، بيشترين شكاف در طول يك سال اخير محسوب ميشود. اين شكاف حداكثري نشان مي‌دهد: سطح «پيش‌قيمت» براي تنظيم شدن با توان مالي سمت تقاضا، بيش از اين قابل افزايش نيست و حتي در كوتاه‌مدت براي استارت رونق معاملات، بايد كاهش پيدا كند و قابل دوام نيست.
مقايسه آمار مربوط به ميانگين «قيمت قطعي» واحدهاي مسكوني فروش رفته در تهران كه سامانه رهگيري معاملات املاك از روي ارقام قيد شده در مبايعه‌نامه‌ها استخراج و محاسبه كرده و همچنين متوسط «پيش قيمت» آپارتمانها كه توسط سامانه ايران فايل و از روي قيمت پيشنهادي فروشنده‌ها قبل از فروش قطعي به‌دست آمده است، حكايت از آن دارد كه در يك سال 94، سطح «قيمت قطعي» 5/ 12 درصد پايين‌تر از «پيش قيمت» بود به‌طوري كه متوسط قيمت قطعي در 8 منطقه اول تهران مترمربعي 5 ميليون و 600 هزار تومان و متوسط قيمت پيشنهادي نيز متري 6ميليون و 400 هزار تومان تعيين شد. از اين منظر، مي‌توان گفت در حال حاضر شكاف بين پيش قيمت و قيمت قطعي، 5/ 1واحد درصد كمتر از يك سال 94 است اما از آنجا كه بازار معاملات مسكن در سال جاري بايد كاملا متفاوت از سال گذشته عمل كند و از ركود عميق پارسال خارج شود، با توجه به تاثير معكوس «كاهش قيمت پيشنهادي» بر «افزايش حجم معاملات خريد»، لازم است سمت عرضه در تعيين و اعلام قيمت مدنظر به خريداران، با هدف رونق غيرتورمي بازار، تجديدنظر كند.
اين نكته بايد مورد توجه فروشنده‌ها قرار بگيرد كه تحريك پيش‌قيمت، نفعي از بابت فروش حجم بيشتري واحد مسكوني يا فروش با قيمت بالاتر از قبل، ندارد اما كاهش پيش قيمت، مي‌تواند به افزايش حجم فروش با قيمت ثابت منجر شود كه قطعا سود اقتصادي بلندمدت اين نوع معاملات، به نفع دو طرف بازار خواهد بود. ميانگين قيمت پيشنهادي فروش آپارتمان در 8 منطقه اول تهران در فروردين امسال يك درصد نسبت به فروردين سال گذشته كاهش يافت. فروردين سال گذشته، پيش‌قيمت آپارتمان مترمربعي 6 ميليون و 460 هزار تومان بود. اين كاهش باعث رشد 20 درصدي حجم معاملات خريد آپارتمان در فروردين امسال نسبت به فروردين سال گذشته شد. اين در حالي است كه فروردين سال گذشته، متوسط پيش قيمت آپارتمان در 8 منطقه اول تهران 8درصد نسبت به فروردين 93 افزايش يافت و در ازاي آن، حجم معاملات خريد آپارتمان 27درصد بين اين دو نقطه زماني، افت كرد.
