عنوان موضوع : مورد كاوي تشريح مراحل انجام يك مذاكره برد-برد در يك شركت توليد كننده فرآورده هاي گوشتي براي مثال
مولفين: معصومه كسايي و مهسا فتح الهيموضوع : مديريت مذاكره و تعارض / موردكاويسال انتشار (ميلادي ) : 2014وضعيت : تمام متنمنبع انتشار: پايگاه مقالات علمي مديريت تهيه و تنظيم: ارسال شده توسط دانشجويان دكتر روح اله تولايي (دانشگاه شهيد بهشتي)چكيده: در اين تحقيق هدف ما تعيين و تشريح گام هاي يك مذاكره تلفيقي (مذاكره برد- برد) در يكي از فعاليت هاي تجاري يك شركت توليد كننده انواع محصولات لبني، فرآورده هاي گوشتي و نوشيدني هاي مختلف مي باشد. بدين منظور ابتدا به معرفي اين شركت و سپس به تشريح اقدام هاي انفرادي و اقدام هاي مشترك با طرف مذاكره، براي گام هاي اصلي يك مذاكره تلفيقي واقعي شامل گام 1: روشن ساختن منافع طرفين، گام 2: شناسايي گزينه ها، گام 3: طراحي بسته هاي بديل قابل مبادله، گام 4: انتخاب يك مبادله و گام 5: تكميل مبادله، در اين شركت خواهيم پرداخت.
مقدمه: با توجه به اينكه هدف اصلي از انجام اين تحقيق صرفاً شناسايي و تبيين مراحل يك مورد موفق در مذاكرات برد- برد مي باشد، لذا براي معرفي شركت مورد مطالعه در اين تحقيق از نام مستعار "شركت الف" استفاده مي شود. شركت الف يك شركت ايراني توليد كننده انواع محصولات لبني، فرآورده هاي گوشتي و نوشيدني¬هاي مختلف مي¬باشد. اين شركت جزء سهامي خاص بوده و كارخانه توليد محصولات لبني آن در سال 1362 بنيان گذاري شده است. وسعت كارخانه شركت الف، 14 هكتار است كه از بزرگترين كارخانه‌ها در صنايع كل ايران محسوب مي‌گردد. اين شركت توانسته است تائيديه‌هاي استاندارد ملي ISIRI، بهداشت و ايمني غذايي HACCP، و تضمين كيفيت ISO9001:2000 را به دست آورد. هم‌اينك شركت اين محصولات را در 4 گروه زير توليد مي‌كند :• انواع سوسيس و كالباس از گوشت قرمز، سفيد و ماهي• انواع برگر از گوشت قرمز، سفيد و ماهي• انواع غذاهاي آماده• گوشت قرمز و سفيد عمل‌آوري و بسته‌بندي شدهشركت پخش سراسري زير مجموعه شركت الف، در تيرماه سال 1387 به منظور سرويس¬دهي در حوز? توزيع سراسري و فروش محصولات به فروشگاه¬ها، فست فودها، رستوران¬ها، سازمان¬هاي دولتي و خصوصي، مدارس، دانشگاه ها و كارخانه ها تأسيس شد. هدف از تأسيس آن ارسال كالا با امنيت بيشتر،در زمان كمتر و با قيمت مناسب¬تر به دست مصرف كننده در سراسر ايران و بيرون از مرزهاي ملي است . تعيين و تشريح گام¬هاي مذاكره:فعاليت¬ تجاري مورد مطالعه در اين تحقيق شامل قرارداد تامين محصولات فست¬فودي رستوران¬هاي زنجيره¬اي مختلف مي باشد. لذا در ادامه گام¬هاي اين نوع مذاكره را در قراردادي با مجموعه يكي از رستوران¬هاي زنجيره¬اي توليد كننده فست فود (با نام مستعار شركت ب) توضيح مي¬دهيم.
1- اقدام هاي انفرادي:گام 1: روشن ساختن منافع طرفينمنافع شركت الف: هدف شركت الف تامين محصولات فست فودي ماركت هاي زنجيره اي جهت توسع? فروش سبد كالاي فست فودي (نياز مشهود) و هم¬چنين كسب سود در بلندمدت (نياز مشهود) و افزايش شهرت برند خود (نياز نامشهود) بوده است. منافع شركت ب:رستوران هاي زنجيره اي شركت ب مي توانستند با توجه به تامين كالاهاي خود از برندي معتبر و سلامت از سه فرصت ايجاد شده استفاده كنند:1. ما به دليل استفاده از محصولات شركت الف غذاي سالم توليد مي كنيم (مشهود)،2. با توجه به اينكه خريد از شركت الف براي اين شركت يك تبليغ محسوب مي شود، از شركت الف امتياز بگيرند (مشهود)،3. افزايش شهرت رستوران¬هاي زنجيره¬اي شركت ب به دليل استفاده از محصولات شركت الف (نامشهود).
گام 2: شناسايي گزينه ها شركت الف قادر بود با توجه به حجم بالاي خريد مشتريان فوق و سود حاصل از آن، از همين سود بابت تخفيفات به مشتري و تامين بخشي از تبليغات مورد نياز آنها، به عنوان مثال چاپ تراكت تبليغاتي و يا جعب? پيتزا را كه براي مشتري يك نياز و در عين حال براي آنها بسيار ارزشمند بوده، استفاده كند. هم¬چنين شركت با توجه به اينكه حجم بالايي از محصولات را در يك انبار مركزي مشتري تخليه مي كرد، از نظر هزين? پخش نيز نسبت به مشتريان كوچك مقرون به صرفه تر بود.ريسك: شركت الف موظف است در صورت ايجاد مشكلي در توليد كالا مشتريان را يك هفته قبل، مطلع سازد. در غير اين صورت بايد جريم? نقدي به مشتريان پرداخت كند. هم¬چنين در صورت افزايش قيمت كالا شركت الف موظف است كالاي مورد نظر را با قيمت توافق شده در قرارداد به مشتري تحويل دهد.
گام 3: طراحي بسته هاي بديل قابل مبادلهدر اين گام افراد در داخل شركت الف چند بسته مثلا بسته¬هاي a، b و c را با توجه به نياز مشتري و تامين سود خود آماده مي¬كنند (تركيب و تطبيق عناصر داراي ارزش اقتصادي در تركيبات قابل عمل به صورت¬هاي گوناگون). اما در عين حال چند انتخاب ديگر را نيز با هماهنگي يكديگر در ذهن دارند تا بتوانند مشتري را نيز راضي نگه دارند. مثلا ممكن است مشتري يكي از محصولات موجود را با نمك كمتري بخواهد. در اين صورت مسؤل فروش الف اين پيشنهاد را مي¬پذيرد؛ به شرط اينكه مشتري 300 كيلو از اين محصول را خريداري كند (انديشه روي مبادله¬هاي چندگانه).
گام 4: انتخاب يك مبادلهدر اين گام ساير بسته¬هاي پيشنهادي كه ممكن است توسط مشتري بيان شود، بررسي شده تا در نهايت يكي از بسته¬هاي پيشنهادي با توجه به نياز مشتري و تامين سود الف انتخاب ¬شود.
گام 5: تكميل مبادلهدر نهايت پس از انتخاب يكي از بسته¬ها با توافق دو طرف، بايد قراردادي بين طرفين امضا شود.
2- اقدام هاي مشتركمرحل? اول:در مذاكره اي كه با حضور طرفين برگزار شد به ترتيب مسايلي چون كالاي مورد نياز مشتري، كيفيت محصولات و قيمت پيشنهادي شركت الف و مشتري مورد بحث قرار گرفت (قرار دادن نيازها به ترتيب مورد بحث).زمينه هاي مشترك مذاكره محل تحويل كالا، ساعت تحويل كالا و تعداد دفعات تحويل بار در هفته بود كه با توجه به گستر? وسيع شركت الف اين موارد بسيار آسان بوده و به هر شكلي كه مشتري درخواست داشت قابل اجرا بود؛ وليكن اين سهل الوصول بودن به مشتري منتقل نشد و به عنوان امتيازي كه فقط براي آن¬ها قايل هستيم اعلام شد (يافتن زمينه¬هاي مشترك براي مذاكره).
مرحل? دوم:جهت اطمينان خاطر مشتري يك نماينده از طرف شركت و با هزينه شركت كليه انبارهاي شعب مشتري را بررسي و چنانچه مغايرتي با كالاهاي درخواستي وجود داشت، به شركت اعلام نمايد. همچنين اين فرد موظف است سفارشات شعب را نيز به صورت حضوري دريافت نمايد. علاوه بر اين وظيف? ديگر اين فرد اينست كه شعب از برندهاي ديگري استفاده نكنند. در صورت ملاحظ? اين امر مشتري توسط شركت الف جريمه نقدي خواهد شد (ايجاد بازار ارزشي از طريق بحث درباره هر يك از عناصر داراي ارزش اقتصادي).
مرحل? سوم:در اين مرحله عوامل فروش شركت الف با توجه به نيازهاي مشتري بسته¬هايي را كه از قبل آماده كرده بودند به مشتري پيشنهاد مي¬دهند (بحث و انتخاب بسته عملي مبادله). در اين حالت ممكن است مشتري كالاهايي را انتخاب كند كه خريد آن¬ها براي شركت الف سود قابل توجهي نداشته باشد. در اين صورت عوامل فروش شركت الف پيشنهاد مشتري را قبول مي¬كنند ولي به شرط آن¬كه مشتري علاوه بر كالاهاي مورد نياز خود كالاي پيشنهادي شركت را خريداري كند تا شركت نيز به سود مورد نظر خود دست يابد (انديشه روي توافق خلاق). مرحل? چهارم:مهم ترين مسأله در اين مرحله بحث قيمت بود كه با تخفيفات مورد نظر به توافق نرسيديم و در نهايت با توجه به يك ايده (هدف وزني و پلكاني) كه مورد تأييد خود مشتري نيز بود، به توافق رسيديم تا در صورت تحقق هدف نهايي، بيشترين تخفيف شامل حال مشتري گردد (مورد بحث قرار دادن مسايل حل نشده). در پايان نيز همه مواردي كه در آن¬ها به توافق رسيديم در توافق¬نامه¬اي كه در ادامه آمده است، نوشته و به امضاي طرفين رسيد (مكتوب كردن توافق). هم¬چنين براي مشترياني كه با شركت همكاري نمايند، حضور در جشن هاي شركت، بهره مندي از كارت هاي تفريحي، اسكان رايگان آن ها جهت بازديد از كارخانه و استقبال از تركيبات پيشنهادي آن¬ها جهت توليد محصولات جديد امكان-پذير خواهد بود (برقراري ارتباط براي مذاكرات آتي).
عنوان موضوع : مورد كاوي تشريح مراحل انجام يك مذاكره برد-برد در يك شركت توليد كننده فرآورده هاي گوشتي براي مثال
مولفين: معصومه كسايي و مهسا فتح الهيموضوع : مديريت مذاكره و تعارض / موردكاويسال انتشار (ميلادي ) : 2014وضعيت : تمام متنمنبع انتشار: پايگاه مقالات علمي مديريت تهيه و تنظيم: ارسال شده توسط دانشجويان دكتر روح اله تولايي (دانشگاه شهيد بهشتي)چكيده: در اين تحقيق هدف ما تعيين و تشريح گام هاي يك مذاكره تلفيقي (مذاكره برد- برد) در يكي از فعاليت هاي تجاري يك شركت توليد كننده انواع محصولات لبني، فرآورده هاي گوشتي و نوشيدني هاي مختلف مي باشد. بدين منظور ابتدا به معرفي اين شركت و سپس به تشريح اقدام هاي انفرادي و اقدام هاي مشترك با طرف مذاكره، براي گام هاي اصلي يك مذاكره تلفيقي واقعي شامل گام 1: روشن ساختن منافع طرفين، گام 2: شناسايي گزينه ها، گام 3: طراحي بسته هاي بديل قابل مبادله، گام 4: انتخاب يك مبادله و گام 5: تكميل مبادله، در اين شركت خواهيم پرداخت.
مقدمه: با توجه به اينكه هدف اصلي از انجام اين تحقيق صرفاً شناسايي و تبيين مراحل يك مورد موفق در مذاكرات برد- برد مي باشد، لذا براي معرفي شركت مورد مطالعه در اين تحقيق از نام مستعار "شركت الف" استفاده مي شود. شركت الف يك شركت ايراني توليد كننده انواع محصولات لبني، فرآورده هاي گوشتي و نوشيدني¬هاي مختلف مي¬باشد. اين شركت جزء سهامي خاص بوده و كارخانه توليد محصولات لبني آن در سال 1362 بنيان گذاري شده است. وسعت كارخانه شركت الف، 14 هكتار است كه از بزرگترين كارخانه‌ها در صنايع كل ايران محسوب مي‌گردد. اين شركت توانسته است تائيديه‌هاي استاندارد ملي ISIRI، بهداشت و ايمني غذايي HACCP، و تضمين كيفيت ISO9001:2000 را به دست آورد. هم‌اينك شركت اين محصولات را در 4 گروه زير توليد مي‌كند :• انواع سوسيس و كالباس از گوشت قرمز، سفيد و ماهي• انواع برگر از گوشت قرمز، سفيد و ماهي• انواع غذاهاي آماده• گوشت قرمز و سفيد عمل‌آوري و بسته‌بندي شدهشركت پخش سراسري زير مجموعه شركت الف، در تيرماه سال 1387 به منظور سرويس¬دهي در حوز? توزيع سراسري و فروش محصولات به فروشگاه¬ها، فست فودها، رستوران¬ها، سازمان¬هاي دولتي و خصوصي، مدارس، دانشگاه ها و كارخانه ها تأسيس شد. هدف از تأسيس آن ارسال كالا با امنيت بيشتر،در زمان كمتر و با قيمت مناسب¬تر به دست مصرف كننده در سراسر ايران و بيرون از مرزهاي ملي است . تعيين و تشريح گام¬هاي مذاكره:فعاليت¬ تجاري مورد مطالعه در اين تحقيق شامل قرارداد تامين محصولات فست¬فودي رستوران¬هاي زنجيره¬اي مختلف مي باشد. لذا در ادامه گام¬هاي اين نوع مذاكره را در قراردادي با مجموعه يكي از رستوران¬هاي زنجيره¬اي توليد كننده فست فود (با نام مستعار شركت ب) توضيح مي¬دهيم.
1- اقدام هاي انفرادي:گام 1: روشن ساختن منافع طرفينمنافع شركت الف: هدف شركت الف تامين محصولات فست فودي ماركت هاي زنجيره اي جهت توسع? فروش سبد كالاي فست فودي (نياز مشهود) و هم¬چنين كسب سود در بلندمدت (نياز مشهود) و افزايش شهرت برند خود (نياز نامشهود) بوده است. منافع شركت ب:رستوران هاي زنجيره اي شركت ب مي توانستند با توجه به تامين كالاهاي خود از برندي معتبر و سلامت از سه فرصت ايجاد شده استفاده كنند:1. ما به دليل استفاده از محصولات شركت الف غذاي سالم توليد مي كنيم (مشهود)،2. با توجه به اينكه خريد از شركت الف براي اين شركت يك تبليغ محسوب مي شود، از شركت الف امتياز بگيرند (مشهود)،3. افزايش شهرت رستوران¬هاي زنجيره¬اي شركت ب به دليل استفاده از محصولات شركت الف (نامشهود).
گام 2: شناسايي گزينه ها شركت الف قادر بود با توجه به حجم بالاي خريد مشتريان فوق و سود حاصل از آن، از همين سود بابت تخفيفات به مشتري و تامين بخشي از تبليغات مورد نياز آنها، به عنوان مثال چاپ تراكت تبليغاتي و يا جعب? پيتزا را كه براي مشتري يك نياز و در عين حال براي آنها بسيار ارزشمند بوده، استفاده كند. هم¬چنين شركت با توجه به اينكه حجم بالايي از محصولات را در يك انبار مركزي مشتري تخليه مي كرد، از نظر هزين? پخش نيز نسبت به مشتريان كوچك مقرون به صرفه تر بود.ريسك: شركت الف موظف است در صورت ايجاد مشكلي در توليد كالا مشتريان را يك هفته قبل، مطلع سازد. در غير اين صورت بايد جريم? نقدي به مشتريان پرداخت كند. هم¬چنين در صورت افزايش قيمت كالا شركت الف موظف است كالاي مورد نظر را با قيمت توافق شده در قرارداد به مشتري تحويل دهد.
گام 3: طراحي بسته هاي بديل قابل مبادلهدر اين گام افراد در داخل شركت الف چند بسته مثلا بسته¬هاي a، b و c را با توجه به نياز مشتري و تامين سود خود آماده مي¬كنند (تركيب و تطبيق عناصر داراي ارزش اقتصادي در تركيبات قابل عمل به صورت¬هاي گوناگون). اما در عين حال چند انتخاب ديگر را نيز با هماهنگي يكديگر در ذهن دارند تا بتوانند مشتري را نيز راضي نگه دارند. مثلا ممكن است مشتري يكي از محصولات موجود را با نمك كمتري بخواهد. در اين صورت مسؤل فروش الف اين پيشنهاد را مي¬پذيرد؛ به شرط اينكه مشتري 300 كيلو از اين محصول را خريداري كند (انديشه روي مبادله¬هاي چندگانه).
گام 4: انتخاب يك مبادلهدر اين گام ساير بسته¬هاي پيشنهادي كه ممكن است توسط مشتري بيان شود، بررسي شده تا در نهايت يكي از بسته¬هاي پيشنهادي با توجه به نياز مشتري و تامين سود الف انتخاب ¬شود.
گام 5: تكميل مبادلهدر نهايت پس از انتخاب يكي از بسته¬ها با توافق دو طرف، بايد قراردادي بين طرفين امضا شود.
2- اقدام هاي مشتركمرحل? اول:در مذاكره اي كه با حضور طرفين برگزار شد به ترتيب مسايلي چون كالاي مورد نياز مشتري، كيفيت محصولات و قيمت پيشنهادي شركت الف و مشتري مورد بحث قرار گرفت (قرار دادن نيازها به ترتيب مورد بحث).زمينه هاي مشترك مذاكره محل تحويل كالا، ساعت تحويل كالا و تعداد دفعات تحويل بار در هفته بود كه با توجه به گستر? وسيع شركت الف اين موارد بسيار آسان بوده و به هر شكلي كه مشتري درخواست داشت قابل اجرا بود؛ وليكن اين سهل الوصول بودن به مشتري منتقل نشد و به عنوان امتيازي كه فقط براي آن¬ها قايل هستيم اعلام شد (يافتن زمينه¬هاي مشترك براي مذاكره).
مرحل? دوم:جهت اطمينان خاطر مشتري يك نماينده از طرف شركت و با هزينه شركت كليه انبارهاي شعب مشتري را بررسي و چنانچه مغايرتي با كالاهاي درخواستي وجود داشت، به شركت اعلام نمايد. همچنين اين فرد موظف است سفارشات شعب را نيز به صورت حضوري دريافت نمايد. علاوه بر اين وظيف? ديگر اين فرد اينست كه شعب از برندهاي ديگري استفاده نكنند. در صورت ملاحظ? اين امر مشتري توسط شركت الف جريمه نقدي خواهد شد (ايجاد بازار ارزشي از طريق بحث درباره هر يك از عناصر داراي ارزش اقتصادي).
مرحل? سوم:در اين مرحله عوامل فروش شركت الف با توجه به نيازهاي مشتري بسته¬هايي را كه از قبل آماده كرده بودند به مشتري پيشنهاد مي¬دهند (بحث و انتخاب بسته عملي مبادله). در اين حالت ممكن است مشتري كالاهايي را انتخاب كند كه خريد آن¬ها براي شركت الف سود قابل توجهي نداشته باشد. در اين صورت عوامل فروش شركت الف پيشنهاد مشتري را قبول مي¬كنند ولي به شرط آن¬كه مشتري علاوه بر كالاهاي مورد نياز خود كالاي پيشنهادي شركت را خريداري كند تا شركت نيز به سود مورد نظر خود دست يابد (انديشه روي توافق خلاق). مرحل? چهارم:مهم ترين مسأله در اين مرحله بحث قيمت بود كه با تخفيفات مورد نظر به توافق نرسيديم و در نهايت با توجه به يك ايده (هدف وزني و پلكاني) كه مورد تأييد خود مشتري نيز بود، به توافق رسيديم تا در صورت تحقق هدف نهايي، بيشترين تخفيف شامل حال مشتري گردد (مورد بحث قرار دادن مسايل حل نشده). در پايان نيز همه مواردي كه در آن¬ها به توافق رسيديم در توافق¬نامه¬اي كه در ادامه آمده است، نوشته و به امضاي طرفين رسيد (مكتوب كردن توافق). هم¬چنين براي مشترياني كه با شركت همكاري نمايند، حضور در جشن هاي شركت، بهره مندي از كارت هاي تفريحي، اسكان رايگان آن ها جهت بازديد از كارخانه و استقبال از تركيبات پيشنهادي آن¬ها جهت توليد محصولات جديد امكان-پذير خواهد بود (برقراري ارتباط براي مذاكرات آتي).